翻閱家具行業發展的年鑒歷史，2008年至2012年在其高速成長的五年黃金時間，在珠三角地帶以及全國各地家具企業蓬勃發展，這也得益于中國房地產的一系列的刺激消費政策，拉動家具行業的發展。同時，中國家具行業幾個具有代表性的連鎖賣場也開始高歌猛進，逐步拓展全國區域市場。

似乎一時之間，家具市場出現了百花齊放、百家爭鳴的現象，加上地方性的家居賣場所具有的江山地位，流通領域呈現春秋諸侯爭霸的局面。反觀，經銷商卻出現進退兩難的局面，哀鴻遍野，東邊日出西邊雨，這究竟是怎么一回事?

日前，筆者走訪了河南、山東、江蘇、上海等10多個省市的建材家居賣場，了解經銷商的生存狀況。

在鄭州某家具賣場，一些經銷商反饋，入駐商場的時候，進場就要一次性繳納三年的房租，否則商場不給你位置，但是進來了之后卻發現，物業管理團隊混亂，整個商場形象在市場競爭中沒有口碑。

結果，很多消費者來購買家具的時候，一提到這個商場，消費者就說“不”。這些直接導致經銷商經營困難，客流量逐漸減少，現在都空了30%以上的鋪位，搬遷的搬遷，關店的關店。

一些商戶為了避免遭受更大的損失，有的只有搬遷，有的尋找第三方建材家具營銷策劃公司合作，參加活動，但是這也需要繳納高昂的活動費用，又要面臨廠家營銷目標任務的打壓，讓人苦不堪言。

而賣場組織的一些活動，流于形式，還要繳納1萬元活動費，有時開了幾個單，但是價格較低，也賺不了什么錢。面對這一現象，筆者走訪調查發現，這不是一個特殊的問題，而是一個普遍性的問題。

在山東市場，筆者走訪山東聊城的某家具商場，看到的是另一番景象，當地的一些商戶反饋，商場物業在當地有八九年的歷史，在當地百姓心目中具有很高的影響力，而且購買建材家具一站式就可以完成，省心省事。

每年的3.15，五一、十一等節假日商場領導高度重視，賣場每年拿出幾百萬元給商戶做支持營銷推廣以及贊助活動，每次活動各大不同的品牌商戶，能夠銷售數十萬以上。

同時，筆者五一期間走訪河北衡水某家居賣場，隨機采訪了幾個經銷商，就在今年的五一期間，賣場組織了一個促銷活動，根據事先的活動規則，誰參與誰報名，誰繳費誰受益的原則。但是，到后來，不管商戶參與不參與，都要繳納5000元費用，這直接從鋪租里面扣除。

有些商戶在活動期間根本沒有開單，也要繳費，讓商戶很不滿。本身商戶經營困難，有時盈虧平衡都很難，更不用說賺錢了。

商場一系列的管理費、活動贊助費、廣告聯盟推廣費所起到的作用，對大多數的經銷商的幫助是十分微小的。再加上其他渠道的競爭，可謂雪上加霜。

筆者進一步調查了解得知，參加今年五一聯盟活動的經銷商滿意率不到20%。由此可見，賣場與商戶的合作關系之轉型升級可謂迫在眉睫。

通過以上事例分析，一些商場通過繳納房租、活動贊助、廣告贊助，品牌聯盟、誠信商戶評選，以及其他形式，以此捆綁經銷商的現象，層出不窮。

但是，經銷商與賣場能夠實現共贏的，目前畢竟是少數。那么，兩者該如何達成互利共贏的合作關系，走上可持續發展之路?

第一：建立互利共贏的關系。

首先要確定“以客戶為關注焦點”的原則，這是實現雙邊關系長遠發展的基礎和前提，沒有客戶價值的增長，就沒有自身利益的實現。

但是現在為什么一些商場整體性經營不佳的重要原因，就是建立在“自利”的基礎上，為了追求自己的目標，而不是為合作伙伴創造價值。以利己為目標的出發點，只能是短視行為，權宜之計。

第二：實現共贏的雙邊關系。

必須建立新的雙邊合作關系以及新的商業模式，建立在為顧客提升服務，提升業績效能的基礎上才能實現。作為賣場，物業租賃想征收更高的房租，試圖減少服務降低運營成本，以及多列項目暗收費。

所以，新的商場物業租賃收費模式，需要轉型升級，呼喚一種新的收費模式與營銷業績掛鉤的模式，僅提供安全管理以及租賃收費的模式即將成為過去式，誰能為客戶創造價值，誰就能在未來的市場競爭中爭取更多的主動權。

第三：獨立個體，轉變平臺化經營，降低風險。

未來建材家具行業的發展趨勢可以看出，以平臺型經營，跨界經營的成績卓有顯著。所以，作為賣場物業管理單位，更要梳理新的終端顧客需求價值鏈，實現從設計、裝修、建材供應、家具共贏、軟裝飾品以及后續服務為保障的一站式服務模式。

從后營銷模式轉向前置營銷，從等待式的顧客上門，變為主動積極而為，以物業品牌的影響力，拓展市場的上游市場，邁出重要步伐。建立與地產合作的前置市場開發模式，不斷為合作伙伴蓄能，提升服務的附加值，不斷樹立新的服務形象。

第四：建立新的合作關系。

明確契約精神，無規矩不成方圓，做好游戲規則，作為賣場物業方要明確，作為主體服務商，應該提供哪些基本的服務，哪些對商戶對提升業績有價值的服務，提供哪些附加值的服務，而不是以自我為核心利益的巧立名目多收費，推動以顧客價值業績的增長與自身利益的正相關系。

第五：確立新型利益捆綁關系。

產品組合定位要準，不能忽視終端用戶價值，建立在契約精神的合作關系，遵循顧客購買模式以及市場需求層級。

比如，市場需求的等級劃分，消費群體的準確定位，每次聯盟活動主題的定位等，這決定了雙邊合作關系的勝負。但是，就目前賣場所舉行的活動而言，都是主題不明確的，消費者看不清楚，不明白，造成消費者想購買適合自己的產品沒有，而參與的經銷商反饋產品賣不掉，這也恰恰說明營銷錯位是這些活動不成功的病根所在。

所以，要想做到名利雙收，清晰的市場、產品定位，特色的產品、服務是成功的關鍵。

一個城市內的家具商場越多其競爭就越大，客觀上提升和優化了家具行業的穩健良性發展，同時也強化了行業規則和服務意識，引導和引領本土家具消費群體的品牌消費理念；

但其檔次越來越高、規模越來越大、氣勢越來越牛、商圈投資成本越來越高，必然增加了經銷商的運營成本和壓力，同時也增加了購買成本和負擔；

經銷商們迫于廠家的壓力、迫于同質化產品的扼殺、迫于無休止的重復開店、迫于所謂的擴張旗艦店的要求、迫于高場租的叫板，其品牌的無效維護、價格體系紊亂應對、及專賣店的整合調整，到最后有可能都是在幫物業“打工”而已。

1：窮的越窮，富的越富

“窮的越窮富得越富”，造就了也只有家具大戶們能“左右逢源”“拆東補西”而獨占鰲頭；而開個小店投入不大，賺的不大，但運氣好的兢兢業業也就能一直維系生計及正常發展。

面對以上狀況那些“不大不小”夾在中間的經營戶就最難受了，其抗風險能力不大，經不起大佬物業們的折騰，想要爭當大戶也卻非易事。

但畢竟一二類城市里的家具大戶不多，怎樣脫穎而出，爭取最大的中間份額是值得經銷商深思的問題。大家都在叫“狼來了”，行業內的品牌廠家及物業等的抵制仍無法阻擋一些大賣場其“掠奪擴張”的鐵蹄。

我們的家具經銷商們還照樣忐忑不安、誠惶誠恐、躍躍欲試的進入了“進與不進”的兩難困惑之中，但其雄霸的姿態、高昂的頭顱、高抬的門檻、高設的租金叫“愛你沒商量”；

他只會讓有實力有關系有拼命精神的大戶及或中或小的拜他的“敢死隊”們捷足先登，其盈虧結果只能從理論上去拭目以待。

2、改變思路做三四線"老大"你愿意嗎？

如今三四類家具市場銷售非常穩定，而且總量上超過一二類市場。形成這一局面主要有兩個原因：一是城市化進程的發展。在整個國家工業化的進程中城市化也在發展，所以城市人口不斷增加，而且隨著經濟的發展，城鎮人群的消費能力在不斷提高。

30年前，全國城市人口為1.7億，現在已達到5.7億，城市人口急速增長的重要原因就是縣城人口的增長。當今中國的城市化不足45%，發達國家達到了90%，差距很大，因此發展空間很大。

二是因為房地產的發展。這也是從城市化中衍生出來的。按照中央的發展規劃，2020年全國要達到小康水平。 

目前，雖然大部分三四類城市的家具物業現狀缺乏規范、缺乏品牌管理且小而散，但本地的消費水平及逐漸強化上升的品牌消費需求卻不比一二類城市差多少，在沿海發達的三四類城市往往要超過一二類，但苦于家門口原來沒有像樣的能滿足面子的專業商場，而只能去其他地方購買。

三四類城市有舊城改造、有新城擴建、有怡人的別墅居地等高品質大數量的房產，毋庸置疑的證明其購買能力的潛能。

不難想象，三四類城市現在的發展進程就相當于5年或10年前的一二類城市現狀，可以肯定的是現在的家具大戶就是在那5年或10年前抓住了合適的機會和憑自己的膽識而成了本土家具界的“老大”。

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